<?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?>

<rss xmlns:media="http://search.yahoo.com/mrss/"
     xmlns:yandex="http://news.yandex.ru"
     xmlns:turbo="http://turbo.yandex.ru"
     xmlns:dc="http://purl.org/dc/elements/1.1/"
     xmlns:content="http://purl.org/rss/1.0/modules/content/"
     xmlns:atom="http://www.w3.org/2005/Atom"
     version="2.0">

    <channel>
        <link>https://alexgarkavyi.ru/</link>
        <title><![CDATA[Мой сайт: Про B2B-продажи и управление отделом продаж]]></title>
        <language>ru</language>
        
            <image>
                <url>https://274418.selcdn.ru/cv08300-33250f0d-0664-43fc-9dbf-9d89738d114e/uploads/365907/ea9e1934-f1d2-4e3f-b1f8-b10f1d8b1a6d.jpg</url>
                <title><![CDATA[«Мафия» на переговорах: как бороться с анонимностью: Про B2B-продажи и управление отделом продаж]]></title>
                <link>https://alexgarkavyi.ru/</link>
            </image>
        
        <lastBuildDate>Fri, 08 May 19:25:51 </lastBuildDate>
        <atom:link href="https://alexgarkavyi.ru/15255-feed.xml" rel="self" type="application/rss+xml"/>
        
            
                <turbo:analytics type="Yandex" id="96816284"> </turbo:analytics>
            
            
        
        
            
                <item turbo="true">
            
                <link>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/idealnykh-rukovoditeley-ne-sushchestvuyet</link>
                <guid isPermaLink="false">https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/idealnykh-rukovoditeley-ne-sushchestvuyet</guid>
                <title><![CDATA[Идеальных руководителей не существует]]></title>
                <description><![CDATA[На каждом этапе развития компании нужны разные типы лидеров. Главное — понимать свою сильную роль и вовремя применять её там, где она действительно приносит максимальную пользу]]></description>
                
                    <enclosure url="https://274418.selcdn.ru/cv08300-33250f0d-0664-43fc-9dbf-9d89738d114e/uploads/365907/089e4e90-769e-4568-b24a-0a010e536254.jpg" type="image/jpeg"/>
                
                
                <pubDate>2026-05-30 09:00:00</pubDate>
                <atom:updated>2026-05-08 17:18:42</atom:updated>
                
                    <turbo:extendedHtml>true</turbo:extendedHtml>
                    <turbo:source>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/idealnykh-rukovoditeley-ne-sushchestvuyet</turbo:source>
                    <turbo:topic><![CDATA[Идеальных руководителей не существует]]></turbo:topic>
                    <turbo:content>
                        <![CDATA[<header><h1>Идеальных руководителей не существует</h1></header><p data-inner-html-element-version="2"></p><img class="cli-article__image" data-inner-html-element-version="2" src="https://274418.selcdn.ru/cv08300-33250f0d-0664-43fc-9dbf-9d89738d114e/uploads/365907/98104dd9-14b6-4abe-a402-e60e054e0c60.jpg" alt="" data-zoom="false" loading="eager" data-original-format="false" width="1000" height="550"><p data-inner-html-element-version="2"><br>Компания на разных этапах развития фокусируется либо на результативности, либо на эффективности.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">И тут руководителю важно понять, что ты за птица.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Ицхак Адизес выделяет 4 типа личности и обозначает аббревиатурой PAEI:<br></p><p data-inner-html-element-version="2">1⃣ Производитель (producer) Сосредоточен на конечном результате, любит чёткие задачи, редко проявляет инициативу и не внедряет инновации. Цель — сделать продукт максимально хорошо в текущих условиях.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">2⃣ Администратор (administrator) Сфокусирован на том, как сотрудники выполняют задачи. Старается, чтобы всё соответствовало бизнес-процессам и философии компании. Сам строго выполняет всевозможные регламенты и требует этого от других.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">3⃣ Предприниматель (entrepreneur) Создаёт будущее компании. Не боится изменений и обычно сосредоточен на глобальной долгосрочной перспективе. Для решения текущих проблем может действовать рискованно и необычно.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">4⃣ Интегратор (integrator) Контролирует благоприятный климат внутри коллектива. Объединяет людей для достижения общих целей компании. Сосредоточен на моральной поддержке сотрудников и построении гармоничных межличностных отношений в команде.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Плохая новость: мы не можем выполнять все четыре роли. У вас есть только одна суперсила, остальные роли могут быть “сопутствующими”. Если вы Администратор, а компания на этапе результативности, то на 💯 не сможете развернуться. Поэтому и идеального руководителя на все времена не существует.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Хорошая новость: в определенный этап развития компании, ваша суперсила заиграет всеми красками.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Я не всегда понимал этот момент. Сжигал кучу энергии и нервов, отчаянно сопротивлялся изменениям. А потом понял, что в определенное время надо отойти в сторонку и дать дорогу другим супергероям. Потом снова придет мое время, и надо будет “дать угля стране”</p>]]>
                    </turbo:content>
                
                <content:encoded>
                    <![CDATA[<p data-inner-html-element-version="2"></p><img class="cli-article__image" data-inner-html-element-version="2" src="https://274418.selcdn.ru/cv08300-33250f0d-0664-43fc-9dbf-9d89738d114e/uploads/365907/98104dd9-14b6-4abe-a402-e60e054e0c60.jpg" alt="" data-zoom="false" loading="eager" data-original-format="false" width="1000" height="550"><p data-inner-html-element-version="2"><br>Компания на разных этапах развития фокусируется либо на результативности, либо на эффективности.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">И тут руководителю важно понять, что ты за птица.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Ицхак Адизес выделяет 4 типа личности и обозначает аббревиатурой PAEI:<br></p><p data-inner-html-element-version="2">1⃣ Производитель (producer) Сосредоточен на конечном результате, любит чёткие задачи, редко проявляет инициативу и не внедряет инновации. Цель — сделать продукт максимально хорошо в текущих условиях.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">2⃣ Администратор (administrator) Сфокусирован на том, как сотрудники выполняют задачи. Старается, чтобы всё соответствовало бизнес-процессам и философии компании. Сам строго выполняет всевозможные регламенты и требует этого от других.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">3⃣ Предприниматель (entrepreneur) Создаёт будущее компании. Не боится изменений и обычно сосредоточен на глобальной долгосрочной перспективе. Для решения текущих проблем может действовать рискованно и необычно.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">4⃣ Интегратор (integrator) Контролирует благоприятный климат внутри коллектива. Объединяет людей для достижения общих целей компании. Сосредоточен на моральной поддержке сотрудников и построении гармоничных межличностных отношений в команде.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Плохая новость: мы не можем выполнять все четыре роли. У вас есть только одна суперсила, остальные роли могут быть “сопутствующими”. Если вы Администратор, а компания на этапе результативности, то на 💯 не сможете развернуться. Поэтому и идеального руководителя на все времена не существует.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Хорошая новость: в определенный этап развития компании, ваша суперсила заиграет всеми красками.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Я не всегда понимал этот момент. Сжигал кучу энергии и нервов, отчаянно сопротивлялся изменениям. А потом понял, что в определенное время надо отойти в сторонку и дать дорогу другим супергероям. Потом снова придет мое время, и надо будет “дать угля стране”</p>]]>
                </content:encoded>
            </item>
        
            
                <item turbo="true">
            
                <link>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/mafiya-na-peregovorakh-kak-borotsya-s-anonimnostyu</link>
                <guid isPermaLink="false">https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/mafiya-na-peregovorakh-kak-borotsya-s-anonimnostyu</guid>
                <title><![CDATA[«Мафия» на переговорах: как бороться с анонимностью]]></title>
                <description><![CDATA[Описание статьи]]></description>
                
                
                <pubDate>2026-05-08 17:06:11</pubDate>
                <atom:updated>2026-05-08 19:25:31</atom:updated>
                
                    <turbo:extendedHtml>true</turbo:extendedHtml>
                    <turbo:source>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/mafiya-na-peregovorakh-kak-borotsya-s-anonimnostyu</turbo:source>
                    <turbo:topic><![CDATA[«Мафия» на переговорах: как бороться с анонимностью]]></turbo:topic>
                    <turbo:content>
                        <![CDATA[<header><h1>«Мафия» на переговорах: как бороться с анонимностью</h1></header><p data-inner-html-element-version="2">Знакомо? На встрече сидят десятки людей с выключенными камерами и именами вроде «МФ». В конце переговоров остаётся загадка: кто эти люди и зачем приходили?<br>Я ещё застал те ламповые времена, когда переговоры проходили исключительно очно и сопровождались обязательным ритуалом обмена визитками. <br><br>Теперь же часто ощущение, что мы играем в «Мафию»:</p><p data-inner-html-element-version="2"><em>Город засыпает, просыпается мафия</em></p><p data-inner-html-element-version="2"><em>Что делать?</em><br></p><p data-inner-html-element-version="2">Первым делом каждый участник нашей команды представляется самостоятельно. <br><br>Формула простая:</p><p data-inner-html-element-version="2">Имя и фамилия + должность + цель участия в переговорах<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Дальше прошу представиться каждого из участников второй стороны. Часто срабатывает эффект зеркала. Они повторяют наш формат.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Сразу становится ясно, кто есть кто и зачем пришёл. Плюс участник, назвавший себя вслух, уже вовлекается в разговор, а не просто «отсиживается в тени».</p>]]>
                    </turbo:content>
                
                <content:encoded>
                    <![CDATA[<p data-inner-html-element-version="2">Знакомо? На встрече сидят десятки людей с выключенными камерами и именами вроде «МФ». В конце переговоров остаётся загадка: кто эти люди и зачем приходили?<br>Я ещё застал те ламповые времена, когда переговоры проходили исключительно очно и сопровождались обязательным ритуалом обмена визитками. <br><br>Теперь же часто ощущение, что мы играем в «Мафию»:</p><p data-inner-html-element-version="2"><em>Город засыпает, просыпается мафия</em></p><p data-inner-html-element-version="2"><em>Что делать?</em><br></p><p data-inner-html-element-version="2">Первым делом каждый участник нашей команды представляется самостоятельно. <br><br>Формула простая:</p><p data-inner-html-element-version="2">Имя и фамилия + должность + цель участия в переговорах<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Дальше прошу представиться каждого из участников второй стороны. Часто срабатывает эффект зеркала. Они повторяют наш формат.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Сразу становится ясно, кто есть кто и зачем пришёл. Плюс участник, назвавший себя вслух, уже вовлекается в разговор, а не просто «отсиживается в тени».</p>]]>
                </content:encoded>
            </item>
        
            
                <item turbo="true">
            
                <link>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/chto-schitat-uspeshnym-rezultatom-kommercheskikh-peregovorov</link>
                <guid isPermaLink="false">https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/chto-schitat-uspeshnym-rezultatom-kommercheskikh-peregovorov</guid>
                <title><![CDATA[Что считать успешным результатом коммерческих переговоров?]]></title>
                <description><![CDATA[Успешные переговоры - это готовность клиента брать на себя конкретные обязательства. Именно действия клиента показывают реальную заинтересованность и движение к сделке.]]></description>
                
                
                <pubDate>2026-05-31 09:00:00</pubDate>
                <atom:updated>2026-05-08 17:18:12</atom:updated>
                
                    <turbo:extendedHtml>true</turbo:extendedHtml>
                    <turbo:source>https://alexgarkavyi.ru/pro-b2b-prodazhi-i-upravleniye-otdelom-prodazh/chto-schitat-uspeshnym-rezultatom-kommercheskikh-peregovorov</turbo:source>
                    <turbo:topic><![CDATA[Что считать успешным результатом коммерческих переговоров?]]></turbo:topic>
                    <turbo:content>
                        <![CDATA[<header><h1>Что считать успешным результатом коммерческих переговоров?</h1></header><p data-inner-html-element-version="2">Что считать успешным результатом коммерческих переговоров?<br></p><p data-inner-html-element-version="2">«Оплаченный счёт и подписанный акт», — скажете вы. Да, но если мы до этого ещё не дошли? Если мы на начальной или промежуточной стадии?<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Промежуточный успех переговоров — это когда клиент берет на себя обязательства действия. Это обещание клиента сделать что-то конкретное для дальнейшего продвижения переговоров. Если клиент готов тратить своё время и силы, это явный признак заинтересованности. Например, заблокировать вас в мессенджерах, организовать следующую встречу с более широким кругом лиц или выслать данные для расчета.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Перед переговорами всегда продумывайте обязательства действия, которые клиент возьмёт на себя. Должно быть не менее двух вариантов:<br></p><p data-inner-html-element-version="2">1⃣ Обязательство лучшего действия — лучший результат по завершении переговоров.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">2⃣ Минимальное приемлемое действие — минимальный уровень обязательства, которое отражает желание клиента продвигаться в духе win-win.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Если результатом переговоров является список только ваших обязательств….. возможно, вы остались в одиночестве на этом игровом поле.</p>]]>
                    </turbo:content>
                
                <content:encoded>
                    <![CDATA[<p data-inner-html-element-version="2">Что считать успешным результатом коммерческих переговоров?<br></p><p data-inner-html-element-version="2">«Оплаченный счёт и подписанный акт», — скажете вы. Да, но если мы до этого ещё не дошли? Если мы на начальной или промежуточной стадии?<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Промежуточный успех переговоров — это когда клиент берет на себя обязательства действия. Это обещание клиента сделать что-то конкретное для дальнейшего продвижения переговоров. Если клиент готов тратить своё время и силы, это явный признак заинтересованности. Например, заблокировать вас в мессенджерах, организовать следующую встречу с более широким кругом лиц или выслать данные для расчета.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Перед переговорами всегда продумывайте обязательства действия, которые клиент возьмёт на себя. Должно быть не менее двух вариантов:<br></p><p data-inner-html-element-version="2">1⃣ Обязательство лучшего действия — лучший результат по завершении переговоров.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">2⃣ Минимальное приемлемое действие — минимальный уровень обязательства, которое отражает желание клиента продвигаться в духе win-win.<br></p><p data-inner-html-element-version="2">Если результатом переговоров является список только ваших обязательств….. возможно, вы остались в одиночестве на этом игровом поле.</p>]]>
                </content:encoded>
            </item>
        
    </channel>
</rss>