Зигзаги жизненного цикла компании

Ицхак Адизес, Ларри Грейнер, Чарльз Левитт и другие описывали концепцию жизненного цикла компании. Одна из ключевых идей в том, что в разные периоды компании фокусируются либо на результативности, либо на эффективности.

Результативность - способность компании достигать поставленных целей и удовлетворять рыночные ожидания.

Эффективность - способность компании минимизировать затраты ресурсов на выполнение задач.

На практике я встречал компании, которые должны думать о результативности, но сосредоточены на эффективности. Например, когда стартап вкладывает деньги не в продажи и маркетинг, а в административный персонал. И наоборот.
В переговорах важно понять, на какой стадии находится компания вашего клиента, и строить диалог исходя из этого.

💡 Советы:

1⃣ Не делайте выводы о стадии развития компании только на основе своего опыта или косвенных признаков.

2⃣ Всегда уточняйте у участников переговоров: На каком этапе развития сейчас находится компания и какие ваши ближайшие цели?

Если в переговорах участвуют несколько лиц, спросите: Все ли согласны с коллегой и есть ли что дополнить?

3⃣ Определив стадию развития компании, делайте акцент либо на результативность, либо на эффективность.